El principio del lead nurturing
El lead nurturing, también conocido como «cultivar clientes potenciales», es una parte fundamental del marketing inbound B2B. Consiste en permitir que los clientes potenciales se acerquen a la empresa al ofrecerles contenido relevante y, una vez que se hayan interesado, convencerlos de realizar una compra. El objetivo es guiar gradualmente a estos clientes potenciales, llamados leads, a elegir la solución propuesta al mantener su interés. Una vez que han tomado una decisión, los leads pasan del equipo de marketing al equipo de ventas, quienes se encargarán de finalizar la transacción. Esta estrategia de lead nurturing, más enfocada que la búsqueda general de prospectos, debe seguir algunas reglas para tener éxito.
Contenido relevante en cada etapa
El objetivo del lead nurturing es mantener el contacto y guiar al lead hacia la compra. Sin embargo, no se envían las mismas señales a los leads que están listos para tomar una decisión que a los nuevos prospectos. Ya sea a través de correo electrónico u otros medios, es importante acompañar al lead teniendo en cuenta sus necesidades en ese momento. Por ejemplo, una empresa interesada en sus servicios o productos estará más interesada en contenido explicativo si se encuentra en la etapa de investigación. Cuando su comportamiento indica que está a punto de tomar una decisión, los testimonios de clientes satisfechos le ayudarán a elegirte.
Este vínculo permanente y personalizado guía al lead a través de un proceso llamado embudo de conversión, hasta que realiza la compra final. Correos electrónicos, artículos informativos, videos, invitaciones, boletines… La estrategia solo será efectiva si el contenido brinda novedades reales y responde a la búsqueda específica del lead en ese momento. Por lo tanto, las herramientas de análisis de marketing son indispensables para el lead nurturing.
Herramientas para el lead nurturing
Entender el grado de madurez de tus leads es esencial para enviarles contenido relevante. En este sentido, el lead scoring es una herramienta valiosa. Este análisis se basa en el comportamiento del lead. Se examinan los correos electrónicos o artículos leídos, los clics realizados, y se calcula una puntuación. Una puntuación lo suficientemente alta indica que el lead está listo para ser transferido al equipo de ventas.
La automatización del marketing es otro recurso indispensable para el éxito del lead nurturing. Gracias a un software basado en la segmentación de datos de clientes, el envío de contenido relevante se vuelve automático y libera al equipo de marketing del tiempo que solían gastar en seguimientos individuales. Esto es especialmente útil cuando se tienen muchos leads.
Atrae nuevos prospectos
Convertir un prospecto en un cliente fiel es parte del proceso de conversión, donde la relevancia del contenido en un momento crucial es crucial. Sin embargo, la estrategia de lead nurturing no termina ahí. Una vez realizada la venta, el equipo de marketing debe volver a encargarse de los leads para fidelizarlos y, sobre todo, trabajar en la relación para que se conviertan en embajadores leales, listos para generar nuevos leads… ¡y nuevos clientes en el futuro!
Spanish