Il principio del lead nurturing
Il lead nurturing, noto anche come “coltivare potenziali clienti”, è una parte fondamentale del marketing inbound B2B. Consiste nel permettere ai potenziali clienti di avvicinarsi all’azienda offrendo loro contenuti rilevanti e, una volta interessati, convincerli a effettuare un acquisto. L’obiettivo è guidare gradualmente questi potenziali clienti, chiamati lead, a scegliere la soluzione proposta mantenendone vivo l’interesse. Una volta presa la decisione, i lead passano dal team di marketing al team di vendita, che sarà incaricato di finalizzare la transazione. Questa strategia di lead nurturing, più mirata rispetto alla ricerca generale di prospecting, deve seguire alcune regole per avere successo.
Contenuti pertinenti in ogni fase
L’obiettivo del lead nurturing è mantenere il contatto e guidare il lead verso l’acquisto. Tuttavia, ai lead pronti a prendere una decisione non vengono inviati gli stessi segnali dei nuovi potenziali clienti. Che sia tramite e-mail o altri mezzi, è importante accompagnare il lead tenendo conto delle sue esigenze in quel momento. Ad esempio, un’azienda interessata ai tuoi servizi o prodotti sarà più interessata ai contenuti esplicativi se è in fase di ricerca. Quando il tuo comportamento indica che stai per prendere una decisione, le testimonianze di clienti soddisfatti ti aiuteranno a sceglierti.
Questo collegamento permanente e personalizzato guida il lead attraverso un processo chiamato canalizzazione di conversione, fino all’acquisto finale. Email, articoli informativi, video, inviti, newsletter… La strategia sarà efficace solo se il contenuto fornisce notizie vere e risponde alla ricerca specifica del lead in quel momento. Pertanto, gli strumenti di analisi di marketing sono essenziali per coltivare il lead.
Strumenti per coltivare il lead
Comprendere il livello di maturità dei tuoi lead è essenziale per inviare loro contenuti pertinenti. In questo senso il lead scoring è uno strumento prezioso. Questa analisi si basa sul comportamento del lead. Le e-mail o gli articoli letti e i clic effettuati vengono esaminati e viene calcolato un punteggio. Un punteggio sufficientemente alto indica che il lead è pronto per essere trasferito al team di vendita.
L’automazione del marketing è un’altra risorsa essenziale per il successo del lead nurturing. Grazie a un software basato sulla segmentazione dei dati dei clienti, l’invio di contenuti rilevanti diventa automatico e libera il team di marketing dal tempo che dedicava ai follow-up individuali. Ciò è particolarmente utile quando hai molti lead.
Attira nuove prospettive
Convertire un potenziale cliente in un cliente fedele è parte del processo di conversione, in cui la rilevanza del contenuto in un momento cruciale è cruciale. Tuttavia, la strategia di lead nurturing non finisce qui. Una volta effettuata la vendita, il team marketing deve riprendere in carico i lead per fidelizzarli e, soprattutto, lavorare sulla relazione affinché diventino ambasciatori fedeli, pronti a generare nuovi lead… e nuovi clienti in futuro! futuro!
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