O princípio da nutrição de leads
A nutrição de leads, também conhecida como “cultivar clientes em potencial”, é uma parte fundamental do inbound marketing B2B. Consiste em permitir que potenciais clientes se aproximem da empresa, oferecendo-lhes conteúdos relevantes e, uma vez interessados, convencê-los a efetuar uma compra. O objetivo é orientar gradativamente esses potenciais clientes, chamados leads, a escolher a solução proposta mantendo o interesse. Depois de tomada a decisão, os leads são repassados da equipe de marketing para a equipe de vendas, que ficará encarregada de finalizar a transação. Essa estratégia de nutrição de leads, mais focada do que a busca geral de prospecção, deve seguir algumas regras para ter sucesso.
Conteúdo relevante em cada etapa
O objetivo da nutrição de leads é manter o contato e orientar o lead até a compra. No entanto, os leads que estão prontos para tomar uma decisão não recebem os mesmos sinais que os novos clientes potenciais. Seja por e-mail ou outro meio, é importante acompanhar o lead levando em consideração as necessidades dele naquele momento. Por exemplo, uma empresa interessada em seus serviços ou produtos estará mais interessada em conteúdos explicativos se estiver em fase de pesquisa. Quando seu comportamento indicar que você está prestes a tomar uma decisão, depoimentos de clientes satisfeitos o ajudarão a escolher você.
Esse link permanente e personalizado orienta o lead por um processo denominado funil de conversão, até que ele efetue a compra final. Emails, artigos informativos, vídeos, convites, newsletters… A estratégia só terá eficácia se o conteúdo trouxer notícias reais e responder à busca específica do lead naquele momento. Portanto, as ferramentas de análise de marketing são essenciais para a nutrição de leads.
Ferramentas para nutrição de leads
Compreender o nível de maturidade dos seus leads é essencial para enviar-lhes conteúdo relevante. Nesse sentido, a pontuação de leads é uma ferramenta valiosa. Essa análise é baseada no comportamento do lead. E-mails ou artigos lidos e cliques realizados são examinados e uma pontuação é calculada. Uma pontuação alta o suficiente indica que o lead está pronto para ser transferido para a equipe de vendas.
A automação de marketing é outro recurso essencial para o sucesso da nutrição de leads. Graças a um software baseado na segmentação de dados de clientes, o envio de conteúdo relevante torna-se automático e libera a equipe de marketing do tempo que antes era gasto em acompanhamentos individuais. Isso é especialmente útil quando você tem muitos leads.
Atraia novos clientes potenciais
Converter um potencial cliente num cliente fiel faz parte do processo de conversão, onde a relevância do conteúdo num momento crucial é crucial. No entanto, a estratégia de nutrição de leads não termina aí. Uma vez concretizada a venda, a equipe de marketing deve assumir novamente o comando dos leads para retê-los e, principalmente, trabalhar o relacionamento para que se tornem embaixadores fiéis, prontos para gerar novos leads… e novos clientes no futuro! futuro!
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